Vertriebssteuerung in der Automobilindustrie - Eine Sales Scorecard als ganzheitliches Informations- und Steuerungssystem
Weiss, Martin Zorn, C.
Weiss, Martin
Zorn, C.
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2013
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Der betriebswirt
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4
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25
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30
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Abstract
In einer wettbewerbsintensiven Branche wie der Automobilindustrie kommt der Vertriebssteuerung eine besondere Rolle zu. Allerdings sind die Bedürfnisse der Automobilhersteller nach einem ganzheitlichen Vertriebssteuerungssystem bisher nur unzureichend erfüllt. Daher wird in diesem Beitrag auf Basis von zahlreichen Experteninterviews ein umfassendes Konzept für die Vertriebssteuerung entwickelt. In dieser sog. Sales Scorecard werden die zentralen Einflussfaktoren auf den Vertriebserfolg in den umfassenden finanziellen und nicht-finanziellen Perspektiven zusammengetragen und mit messbaren Kennzahlen hinterlegt, so dass eine ganzheitliche strategische Steuerung des erfolgskritischen Vertriebs ermöglicht wird. In highly competitive industries, such as the automotive industry, sales management plays a highly important role. However, the need of automotive OEMs for an integrated performance measurement system for the sales function has not yet been fully satisfied. Therefore, in this article, we develop a comprehensive concept for a sales management system, based on various interviews with experts. With this sales scorecard we incorporate the key influencing factors of the sales function in all relevant financial and non-financial perspectives and provide key performance indicators (KPI) in order to allow a holistic management of the sales function, which is critical for the companies’ success.
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